Mehr Kunden, weniger Arbeit

Unternehmen und Freiberufler benötigen Kunden. Und zwar nicht nur einen oder zwei, sondern gleich mehrere, um einen stabilen Einkommensfluss zu sichern. Wie geht man dabei allerdings am besten vor?

Für Selbstständige und Gründer mag der Fokus auf einen einzigen lukrativen Kunden vielleicht wie eine gute und bequeme Idee erscheinen. Das kann jedoch fatale Folgen haben. Denn sollte gerade dieser Kunde aus welchen Gründen auch immer einmal wegfallen, kann das massive Probleme für die Zukunft der Firma bedeuten und schlimmstenfalls zur Pleite des Unternehmens führen. Um diese Gefahr zu vermeiden oder so gering wie möglich zu halten, kann der Unternehmer mit folgenden Methoden vorbeugen:

Bindung bestehender Kunden
Kundensegmentierung
Umsatz steigern
neue und viele unterschiedliche Kunden akquirieren

Vom Finanzmarkt lernen

Unternehmer können vom Finanzmarkt viel lernen und sich von Investoren die eine oder andere Lektion abschauen: „Eine der wichtigsten Aufgaben des Money Managements ist die Kontrolle des für den Handel zur Verfügung stehenden Geldes. Um mit einer bestimmten Strategie Erfolg zu haben, ist es wichtig, das zur Verfügung stehende Kapital gezielt und geplant einzusetzen.“, schreibt die Redaktion von deutschefxbroker.de. Dazu gehört auch, finanzielle Investitionen zu diversifizieren und auf viele verschiedene Assets zu verteilen.

Wieso Umsatzquellen diversifizieren?

Die möglichen Konsequenzen, die ein Wegfall eines alleinigen Kunden haben kann, sind vielen Unternehmern vielleicht gar nicht bewusst. Allerdings sind sie meistens nicht nur selbst von den Folgen betroffen, sondern auch Mitarbeiter. Diese müssen im schlimmsten Fall entlassen werden, um Kosten einzusparen. Deswegen ist es wichtig, mehrere, möglichst beständige Einkommensquellen gleichzeitig an Land zu ziehen.

Wann sollten sich Unternehmer auf die Diversifikation konzentrieren?

Diversifikation sollte bestenfalls schon zu Beginn der Geschäftsgründung geschehen. Zu diesem Zeitpunkt kann der Unternehmer vielleicht noch auf ein hoffentlich großzügiges Startkapital zurückgreifen. Darüber hinaus sollten sich Unternehmer und Gründer immer dann, wenn das Geschäft gut läuft und viel Kapital zur Verfügung steht, darauf konzentrieren, den Kundenstamm weiter auszubauen. Auf diese Weise kann das Unternehmen auf eine große Bandbreite von Kunden zurückgreifen, wenn es an anderer Stelle nicht so gut läuft.

Wie Umsatz steigern?

Natürlich gibt es auch Möglichkeiten, mit dem bereits bestehenden Kundenstamm den Umsatz zu steigern. Um dieses Ziel zu erreichen, können Unternehmer z.B. Zusatzleistungen anbieten, die für den Kunden reizvoll und interessant sind. Solche Zusatzleistungen können die Kaufmotivation des Kunden sogar noch steigern. Im Gegenzug, wenn der Kunde diese Zusatzleistungen nicht angeboten bekommt, hat er die Option, zum nächsten Unternehmen oder Händler zu gehen. Kunden und Käufern stehen immer mehrere Möglichkeiten offen.

Welche Methoden von Zusatzverkäufen gibt es?

Ein guter Service hilft bei der Kundenbindung (#01)

Im Grunde gibt es zwei Methoden, Zusatzleistungen oder Zusatzprodukte anzubieten und den Kauf für neue oder auch alte Kunden reizvoll zu gestalten. Hierbei handelt es sich um das sogenannte Cross Selling (Querverkauf) und das sogenannte Upselling (Veredelungsverkauf). Es gibt gute Gründe, dem Kunden immer neue Optionen anzubieten und bei der Gestaltung kreativ zu sein: Es trägt nämlich zur Kundenbindung bei, wenn dieser sich rundum versorgt fühlt.

Cross Selling:

Beim sogenannten Cross Selling gibt es mehrere Möglichkeiten, um den Kunden zum Kauf zu motivieren. So können im Supermarkt bei der Packung Spaghetti verschiedene Soßen in einem Regal in der Nähe angeboten werden. Bei einem Autokauf sind z.B. Zusatzversicherungen und Reparaturservices sinnvoll. Für den neuen Computer bietet sich passende Software und für die Software wiederum eine Schulung an. Die Möglichkeiten sind im Grunde endlos. Bei dieser Form des waagerechten Cross Selling ist es üblich, mit Partnern aus anderen aber immer noch verwandten Branchen zusammenzuarbeiten.

Upselling:

Das Cross Selling ist nicht mit dem Upselling zu verwechseln. Beim Upselling wird ein bestehendes Produkt oder eine Dienstleistung erweitert oder verfeinert. Allerdings wird es auch für einen teureren Preis angeboten, als es bei der Basisleistung oder dem Basisprodukt der Fall ist. Bei einem Autokauf handelt es sich um zusätzliche Ausstattungen, wie z.B. ein Navigationssystem, ein Schiebedach, beheizte Sitze oder ein beheiztes Lenkrad. Der Kunde sollte sich aber selbst für diese zusätzlichen Leistungen oder für ein erweitertes Produkt entscheiden. Der Unternehmer, Verkäufer oder Dienstleister sollte dem Kunden keine Entscheidungen in den Mund legen, sondern nur beraten.

Warum Kundenbindung?

Warum ist die Kundenbindung so wichtig, wenn sich Unternehmen auf die Akquise neuer Kunden konzentrieren müssen? In einem Markt, in dem sich Produkte und Dienstleistungen immer mehr ähneln und Werbegelder knapper werden, ist es wichtig hervorzustechen. Das können Unternehmer erreichen, wenn sie ihren Kunden etwas Spezielles anbieten und vielleicht sogar eine persönliche Beziehung aufbauen.

Die Gründe dafür sind vielfältig:

Kunden haben mehr Macht als zuvor: Den Kunden steht das gesamte Internet zur Verfügung, um sich die besten Angebote zu suchen. Sie können Anbieter und Unternehmen aber auch öffentlich bewerten und in vielen Formen kritisieren oder bestenfalls weiterempfehlen. Für den Kunden ist es aber generell ein leichtes, sich emotional zu distanzieren und sich eine neue Marke zu suchen.
Kunden persönlich ansprechen: Umso wichtiger ist es, den Kunden persönlich anzusprechen und dessen Erwartungen, wenn möglich, immerzu zu übertreffen. Dazu muss man dessen Vorlieben kennen und zum gegebenen Zeitpunkt darauf reagieren. So verschaffen sich Unternehmen und Marken loyale Kunden, die nicht direkt bei der nächsten Krise zum nächsten Anbieter laufen.
Der Preis ist nicht für alle entscheidend: Insbesondere bei spezifischen Qualitätsprodukten sind Kunden auch hin und wieder bereit, etwas mehr zu zahlen. Wenn individuell auf die Bedürfnisse des Kunden eingegangen und vielleicht sogar ein Extra-Service angeboten wird, wie im Bereich des Cross Selling schon beschrieben, wissen Kunden das durchaus zu schätzen.
Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit bzw. Transparenz und Engagement stärken dieses gewonnene Vertrauen des Kunden.
Stammkunden empfehlen weiter: Wie schon angedeutet, empfehlen zufriedene Kunden ihre Lieblingsmarken weiter. Das geschieht unter Verwandten, unter Freunden und im Social Media- Bereich. Ein zuverlässiges und geschätztes Unternehmen kann sich auf diese Weise fast schon viral ausbreiten.

Warum Kundensegmentierung?

Die Kundensegmentierung ist ein wichtiger Bestandteil der Kundenbindung. Jeder Kunde hat nämlich individuelle Merkmale und Eigenschaften. Kunden unterscheiden sich in Vorlieben, bei Kaufwünschen, Zukunftsplänen und in ihren Gewohnheiten. Diese sollte ein Unternehmen herausfinden. Manche dieser Eigenschaften treffen auch auf mehrere Kunden zu. So können Zielgruppen wiederum in Untergruppen unterteilt werden. Ein Unternehmer kann sich einfacher an diesen Untergruppen orientieren und Werbe- und Marketingmaßnahmen dementsprechend ausrichten. Das Marketing wird so wesentlich gezielter eingesetzt und den Wünschen des Kunden effektiver begegnet.

Dazu sind folgende Maßnahmen notwendig:

Marktforschung
Daten sammeln und speichern
Daten analysieren
Kunden, Käufer, Auftraggeber in Untergruppen bzw. Segmente einteilen

Wie Kunden gewinnen?

Social Media ist ein mächtiges Marketing-Werkzeug (#02)

Die Bindung bestehender Kunden ist wichtig. Wenn dieser Teil des Unternehmens aber gerade besonders gut läuft, sollten sich Firmenleiter nicht darauf ausruhen. Die Akquise neuer Kunden kostet sicherlich Zeit und Energie, dennoch lohnt diese mühevolle Arbeit auf lange Sicht. An dieser Stelle ist also wieder Marketing und Werbung außerhalb sowie innerhalb des Internets gefragt.

Werbung und Marketing	Erläuterung
Klassische Werbung (Offline)	Flyer, Anzeigen in Lokalzeitungen, falls das notwendige Geld vorhanden ist, TV- und/oder Radiowerbung. Allerdings sollten Unternehmer auch gut überlegen, wie und wo sie am besten die angestrebte Zielgruppe erreichen.
Crossmarketing	Kooperationen mit Magazinen oder Themenportale eingehen. Auch Gastartikel auf Blogs oder Gastvorträge auf Tagungen und Konferenzen können hilfreich sein.
SEO-Marketing und Webseite für mobile Endgeräte fit machen	Suchmaschinenoptimierung auf die eigene Seite anwenden oder eine Agentur damit beauftragen, damit die Webseite bei den gängigen Suchmaschinen besser und schneller gefunden wird. Die Webseite muss natürlich auch für mobile Endgeräte geeignet sein, also dementsprechend optimiert und angepasst werden.
Social Media	Plattformen wie z.B. Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, Snap Chat, Pinterest nutzen
YouTube	Auf der Videoplattform können eigene Kanäle mit z.B. How to – Tutorials angeboten werden (hier kommt es auf das Produkt oder die Dienstleistung an, die der Unternehmer anbietet). Unternehmer können sogar professionelle bzw. semiprofessionelle YouTuber mit vielen Abonnenten um eine Erwähnung bzw. eine Rezension des angebotenen Produktes bitten.

Tabelle: Bei jeder Art des Marketings kommt es auch wesentlich auf das zu bewerbende Produkt an. Ansonsten sind dem kreativen Spielraum kaum Grenzen gesetzt.

Wie man Social Media als Marketing Instrument nutzen kann

Social Media ist mittlerweile ein mächtiges Marketing-Tool geworden, womit Unternehmer auch auf günstige Art und Weise viele Menschen erreichen. Das ist vor allem für junge Firmen und Gründer wichtig, die noch kein allzu großes Marketing- und Werbebudget vorweisen können. Jedoch gibt es unterschiedliche Anwendungsmöglichkeiten für verschiedene Plattformen und jede ist für eine andere Dienstleistung oder ein anderes Produkt besser oder schlechter geeignet. Hier die wichtigsten Beispiele:

Social Media-Plattform	Eigenschaften	Mögliche Nutzung für Unternehmen
Facebook	Wohl auch weiterhin die größte und populärste Social Media-Plattform. Hier können lange Posts geschrieben sowie Fotos und Videos hineingestellt werden.	Unternehmen können ihre eigenen Facebook-Seiten aufbauen, eine Fanpage erstellen, Anzeigen schalten, die in den Feeds von Zielgruppen und Followern auftauchen und generell eine große und diversifizierte Anzahl von potenziellen Neukunden erreichen. Es lohnt sich aber zuvor über die Parameter einer Zielgruppe nachzudenken, die man anvisieren möchte.
Instagram	Instagram wurde von Facebook aufgekauft, und mittlerweile können sich Nutzer sogar mit ihrem Facebook-Account anmelden. Für Unternehmer ist dies natürlich praktisch, um beide Plattform direkt miteinander zu vernetzen. Aber User können sich auch ohne Facebook-Account registrieren und anmelden. Allerdings müssen Instagram-Nutzer Bilder oder Videos erstellen, um wirklich weiter zu kommen und andere Nutzer zu erreichen.	Hier muss die eigene Marke, das spezifische Produkt oder die Dienstleistung bestmöglich visuell präsentiert werden. Hobby- und Profi-Fotografen können sich also austoben.
Snapchat	Gerade wegen der Kurzlebigkeit der Nachrichten und der verschiedenen Gestaltungsmöglichkeiten ist der Messenger-Dienst insbesondere bei jungen Leuten sehr beliebt. Es fing damit an, dass Nachrichten nur für ein paar Sekunden und auch nur einmal gesehen werden konnten. Diese wurden nach 24 Stunden endgültig gelöscht. Dieses Feature lässt sich aber mittlerweile umgehen, so dass Nachrichten, Bilder und Videos nun auch länger sichtbar sind. Inzwischen können Bilder und Videos in schneller Abfolge hintereinander geschaltet werden, so dass Nutzer ganze visuelle Geschichten bzw. Stories erzählen können.	Für Unternehmen ist die App momentan vor allem nützlich, um einen Blick hinter die eigenen Kulissen zuzulassen. Wie die App werblich genutzt werden kann, wird zur Zeit noch erforscht.
Twitter	140-Zeichen – So viel Platz haben sogenannte Tweets. Eine Kurznachricht, mittels derer Nutzer auch Bilder und Videos posten können. Wenn ein bestimmtes Thema angesprochen wird und andere Nutzer erreicht werden sollen, muss der User ein sogenanntes Hashtag verwenden.	Unternehmer können z.B. an einem Hashtag teilnehmen, der gerade trendet oder besser noch selbst einen entwickeln, um die eigene Marke ins Gespräch zu bringen und potenzielle Neukunden zu erreichen.
Pinterest	Bilder auf Pinterest haben weniger einen spontanen, aber dafür umso inszenierten Charakter. Nutzer stecken entweder ihre eigenen Bilder oder die von anderen Nutzern an ihre Pinnwand.	Unternehmen könne vor allem Produktbilder vorstellen. Wer sich geschickt anstellt, kann wie bei einer Suchmaschine weit oben bei den Suchresultaten landen. Ziel muss es sein, von möglichst vielen Nutzern in der Zielgruppe geteilt bzw. gepinned zu werden.

Tabelle: Die Social Media-Welt bietet eine ganze Bandbreite von Möglichkeiten, um neue Zielgruppen zu erschließen. Der Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt, allerdings zündet nicht jede Idee. Deswegen ist immer wieder Kreativität und Austesten von Ideen notwendig.

Infografik: Ob Freiberufler, Unternehmer oder Angestellter, es gibt zahlreiche Optionen, zusätzliches aktives oder passives Einkommen zu generieren. Infografikquelle: eigene Darstellung

Tagesgeschäft delegieren

Selbstverständlich kann ein Unternehmer das nicht alles ganz alleine stemmen. Insbesondere in einer späteren und erfolgreicheren Phase müssen sich Firmenleiter aus dem Tagesgeschäft zurückziehen und an vertrauensvolle Mitarbeiter delegieren. Auf diese Weise bleibt mehr Zeit, neue Geschäftskontakte aufzubauen, zu networken und sich selbst weiterzubilden. Das sind unersetzliche Maßnahmen, damit das Unternehmen weiter bestehen kann und eine Zukunft hat.