Startup Pitch: Das Gewinnen von potenziellen Geldgebern und Kunden

Pitchen ist für Startups wichtig, damit sie neue Kunden, Unterstützer oder Investoren für ihr Unternehmen finden. Allerdings ist beim Pitchen einiges zu beachten und Pitch ist nicht gleich Pitch. Wir schildern, was ein Pitch ist und geben Tipps.

Startup Pitch: Was ist das?

Eigentlich stammt der Begriff Pitch aus der Werbebranche – hierbei treten verschiedene Marketingagenturen gegeneinander bei einem potenziellen Kunden an. Im Pitch versuchen sie den Kunden von sich und ihrer Arbeit zu überzeugen und so den Werbeauftrag zu erhalten. Inzwischen ist der Begriff Pitch auch in der Startup Szene bekannt und im Pitch versuchen Gründer Investoren innerhalb einer kurzen Zeit von ihrer eigenen Geschäftsidee zu überzeugen.

Ein Pitch Deck sind eine oder mehrere Präsentationsfolien oder Slides, die mit PowerPoint, Prezi oder Keynote erstellt wurden. Dabei sind der Aufbau und der Inhalt der Folien sehr wichtig. Außerdem ist die Zeit begrenzt, wodurch die Anzahl der Folien möglichst niedrig gehalten wird – ideal sind etwa 10-13 Folien.

Daher müssen die wichtigsten Informationen knapp und bündig zusammengefasst und präsentiert werden. Auf zu viel Text ist unbedingt zu verzichten, da die Aufmerksamkeit nicht alleine auf den Text, sondern besser auf den Vortragenden selbst gerichtet sein sollte.

Somit versuchen Gründer beim Pitch ihre Geschäftsidee in einer kurzen Zeit sehr überzeugt zu präsentieren. Gelingt dies dem Gründer, so hat er gute Chancen, Unterstützung oder Investoren oder neue Kunden für sein Startup zu gewinnen. Auch wenn sich dies auf den ersten Blick sehr einfach zeigt, ist ein Pitch in der Umsetzung nicht ganz einfach.

Zwar gibt es entsprechende Vorlagen für Präsentationen, allerdings sticht damit das Unternehmen nicht gerade aus dem Pool der anderen Startups hervor. Besser ist es, einen individuellen und einzigartigen Pitch vorzustellen, damit der Gründer beim Publikum und den Investoren in Erinnerung bleibt.

Startup Pitch Deck: So klappt es mit den Investoren

Kapitalgeber und Investoren erhalten nicht selten mehr als 100 Anfragen im Monat von Startups – diese müssen entsprechend überprüft und sortiert werden. Dies zeigt, dass Kapitalgeber die Qual der Wahl haben. Genauso, wie das Startup sein Unternehmen finanzieren muss dies nicht selten eine große Herausforderung ist, müssen auch die Kapitalgeber das Startup heraussuchen, welches für sie interessant und erfolgversprechend ist . Aus den vorgenannten Gründen ist auch die Einblendung eines Businessplans nicht hilfreich, da den Investoren überhaupt nicht die Zeit gegeben ist, um solch einen Plan genau anzuschauen und zu durchleuchten.

Nicht ohne Grund hat es sich inzwischen auch in Deutschland durchgesetzt, dass kein Businessplan, sondern ein Pitch Deck angefordert wird. Dieser ist auf einige wenige Präsentationsfolien zusammengefasst und liefert nur die wichtigsten Inhalte, die unter anderem dem Business Plan entnommen werden können. Damit ist der potenzielle Kapitalgeber in der Lage, den Finanzierungsbedarf und die Geschäftsidee innerhalb einer sehr kurzen Zeit zu erkennen.

Somit wird ein Pitch Deck von Startups erstellt, die auf der Suche nach Venture Capital sind. Erst im zweiten Schritt fordert dann in der Regel die Investorenseite auch den klassischen Businessplan an. Wer hingegen als Gründer ein Bankdarlehen beantragen möchte, der kann sofort auf einen Businessplan zurückgreifen. Nicht wenige der bekannten Unternehmen, wie zum Beispiel LinkedIn, airbnb, Foursquare oder Xing sind auch mit einem Pitch Deck auf Kapitalsuche gegangen. Diese Pitch Decks bieten ein gutes Anschauungsmaterial für andere Gründer und sind inzwischen auch offen zugänglich.

Kapitalgeber und Investoren erhalten nicht selten mehr als 100 Anfragen im Monat von Startups - diese müssen entsprechend überprüft und sortiert werden. Dies zeigt, dass Kapitalgeber die Qual der Wahl haben. (#02)

Pitch Deck richtig strukturieren

Der Versand vom Pitch Deck an einem potenziellen Investor erfolgt digital. Für die Erstellung der Präsentationsfolien eignet sich Apple Keynote und Microsoft PowerPoint am besten. Der eigentliche Versand erfolgt dann im PDF Format. Generell gilt, dass die Folie sehr kurz gehalten und nicht mehr als 15 Seiten übersteigen sollte – 10 bis 12 Slides haben sich hierbei bewährt. Außerdem sind Grafiken aussagefähiger, deshalb sollten die Folien nicht zu viel Text enthalten. Es gibt mittlerweile eine Struktur, die sich für ein Pitch Deck durchgesetzt hat.

Die nachfolgenden elf Folien sind die wichtigsten und sollten in keinem Startup Pitch Deck fehlen. Obendrauf gehört ein Deckblatt und zum Schluss ein Blatt mit den Kontaktdaten. Einige potenzielle Geldgeber erwarten zusätzlich auch noch eine Marketing Strategie, einen langfristigen Ausblick, eine Markteintritt Strategie und auch den aktuellen Stand. Abhängig von dem Startup sollte daher das Pitch Deck entsprechend erweitert werden.

Folie: Einleitung
An dieser Stelle stellt sich das Startup sowie den Präsentationsanlass mit nur wenigen Worten vor.
Folie: Vorstellung des Teams
Die Vorstellung gehört zu den wichtigsten Elementen und wird trotzdem sehr häufig vergessen. In der Vorstellung werden die wichtigsten Teammitglieder beschrieben und es dürfen Angaben wie die Rolle im Unternehmen, das Know-how und die Erfahrungen nicht fehlen.
Folie: Schilderung des Problems
Im nächsten Schritt wird das Problem geschildert, welches mit dem eigenen Produkt oder der eigenen Dienstleistung gelöst werden kann. Auf der dritten Folie ist daher das Problem möglichst gut nachvollziehbar zu beschreiben. Im Idealfall wird hierfür auch eine Marktanalyse geführt.
Folie: die Lösung
An dieser Stelle wird als Lösung das eigene Produkt oder die Dienstleistung vorgeschlagen.
Folie: Erläuterung des Produkts oder der Dienstleistung
Auf der fünften Folie wird genauer auf das Produkt oder Dienstleistung eingegangen. Dies kann zum Beispiel bei einem Produkt eine Schilderung der Funktionen sein. Im Idealfall wird das Produkt mit einem Prototyp, einem Bild, einer Software oder einer Webseite veröffentlicht. Diese Folie ist sehr wichtig und entscheidend für den Erfolg.
Folie: die Marktanalyse
Auf dieser Folie wird näher auf die Zielgruppe eingegangen. Außerdem wird die Marktanalyse aus dem Businessplan veröffentlicht. Wichtige Daten sind zum Beispiel, wie der Markt ist und warum noch Platz für die eigene Dienstleistung bzw. das eigene Produkt vorhanden ist.
Folie: das Alleinstellungsmerkmal
Investoren suchen nach Geschäftsideen, die es möglichst noch nicht auf dem Markt gibt und ein echtes Alleinstellungsmerkmal besitzen. Auf der siebten Folie sollte daher der Mehrwert für den Kunden entsprechend hervorgehoben werden.
Folie: die Mitbewerber
Wer langfristig am Markt bestehen bleiben möchte, der muss seine Mitbewerber ständig im Auge behalten. Diesem Thema widmet sich die achte Folie: Hier werden die wichtigsten Konkurrenten aufgelistet. Besonders wichtig ist es auf dieser Folie des Pitch Decks auf die Unterscheidungsmerkmale einzugehen. Daher ist hier ein hoher Rechercheaufwand erforderlich und kein potenzieller Geldgeber wird sich damit zufriedengeben, wenn behauptet wird, dass es keine Wettbewerber gibt.
Folie: Proof of Concept
Wagniskapitalgeber sind in Deutschland überaus vorsichtig und die Folie mit dem Proof of Concept ist eine Machbarkeitsstudie der Geschäftsidee. Sie spielt daher ebenfalls eine große Rolle für einen erfolgreichen Pitch. Der Nachweis kann zum Beispiel durch die Angabe einer Zahl der derzeitigen Nutzer bzw. durch die ersten Umsätze erbracht werden.
Folie: die Geschäftsidee
Mit dem Startup möchte der Gründer letztendlich nur eines: sein Geld verdienen. Daher ist die Schilderung der Geschäftsidee ebenfalls eine sehr wichtige Folie. An dieser Stelle wird dargestellt, wie und wann die Umsätze generiert werden. Somit handelt es sich hierbei auch um einen Umsatzplan.
Folie: der Finanzierungsplan
Mit dem Pitch Deck sollen Investoren davon überzeugt werden, ihr Geld in das Startup zu stecken. Daher muss auf dieser Folie konkret geschildert werden, wie hoch der finanzielle Bedarf ist, wofür dieser verwendet werden soll und was sich der Gründer damit wünscht zu erreichen.

Video: Christoph Sollich / Pitch Doctor im INTERVIEVV #15

Diese drei Pitcharten gibt es

Generell kann unter drei Pitch Arten unterschieden werden, die besonders häufig für Präsentationen genutzt werden:

High-Concept Pitch
Elevator Pitch
Klassischer Startup Pitch

High-Concept Pitch

Beim High-Concept Pitch wird die Geschäftsidee in einem einzigen Satz zusammengefasst. Fachleute sprechen hier auch vom sogenannten Twitter Pitch. Da hier in der Kürze die Würze liegt, ist es ungemein wichtig, sich sehr kurz, prägnant und verständlich auszudrücken. Schließlich soll jeder die Idee, die hinter dem Geschäftskonzept steht, verstehen.

Video: Michael Geerdts: Der kürzeste, erfolgreiche Elevator Pitch aller Zeiten

Elevator Pitch

Auch der Elevator Pitch ist sehr kurz gehalten – hier hat der Vortragende nur rund 30 Sekunden Zeit. Innerhalb dieser Frist muss er sein Gegenüber überzeugen und seine Geschäftsidee vermitteln. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Vortragende die Aufmerksamkeit des Geldgebers in der Regel nur ganz kurzfristig binden kann – nämlich ungefähr so lange, wie ein Aufzug fährt. Solange sich der Aufzug in Bewegung befindet, hat der Gründer die Möglichkeit, den potenziellen Investor zu überzeugen. Alles Weitere wird später in einem längeren Gespräch mit ihm geklärt. Für diese Pitchform werden keine Unterlagen, wie Präsentationen o. ä., verwendet.

Klassisches Startup Pitch

Das klassische Startup Pitch ist zeitlich nicht so begrenzt und hier kommen auch die üblichen Präsentationsfolien zum Einsatz. Sie dienen als Hilfsmittel, um die Zusammenhänge besser zu verdeutlichen und auch eine bessere Informationsdarstellung zu erreichen. Obwohl es hierbei nicht so eine starke Einschränkung in der Zeit gibt, sollte auch dieser Pitch nicht zu lange dauern. Denn schließlich kann sich ein Mensch nur kurz konzentrieren. Mehr als 15 Minuten sollte das klassische Startup Pitch daher nicht dauern.

Video:“The Pitch Doctor“ Christoph Sollich auf dem IHK-Neujahrsempfang Lübeck 2017

Tipps und Tricks für optimale Pitch Decks

Ein Pitch Deck sollte immer eine zusammenhängende Geschichte erzählen, die es den Zuhörern erleichtert, das Konzept zu verstehen und was der Vortragende erreichen möchte. Schließlich sollen die potenziellen Investoren beeindruckt und mitgerissen werden. In der Regel geht es beim Pitch nicht nur um reine Zahlen und Fakten, sondern darum, dass hiervon die Zukunft des Gründers abhängt. Die folgenden Tipps und Tricks helfen dabei, die Zuhörer und potenziellen Geldgeber zu fesseln.

Tipp: die Investoren verstehen
Wer mit seinem Startup Pitch erfolgreich sein möchte, der muss auch wissen, was seine potenziellen Geldgeber wünschen und wer dieser überhaupt sind. Daher gilt es sich im ersten Schritt zunächst einmal über die Investoren zu informieren. Welche Erfahrungswerte haben zum Beispiel die Geldgeber? Denn hiervon hängt es auch ab, bis zu welchen Detailgrad die Präsentation ausgearbeitet wird. Dies betrifft nicht nur die technischen Angaben, sondern auch die Marketing Ausführungen, das eigene Auftreten und den Präsentationsrhythmus.
Tipp: Präsentation in ruhiger Umgebung vorbereiten
Wer sein Gegenüber bei der Präsentation überzeugen möchte, der muss seine Gedanken messerscharf präzisieren und kreativ sein. Die hierfür erforderlichen Voraussetzungen dafür gibt es nur sehr selten zu Hause oder im Büro. Am besten geeignet für die Präsentationserstellung ist ein ruhiger Ort ohne Störquellen. Aus diesem Grund sollten auch das Smartphone und alle Kommunikationskanäle, wie WhatsApp, Facebook, Twitter und Skype, ausgeschaltet werden. Denn nur so ist es möglich, mit Stichpunkten einen Inhalt zu erstellen, der später noch genauer ausgearbeitet wird.
Tipp: einfach bleiben
Einer der schlimmsten Startup Pitch Präsentationsfehler ist ein Informationsüberfluss. Wie gute Mitarbeiter gewonnen werden oder wie SEO als Marketingmittel genutzt wird, ist den Geldgebern zunächst einmal unwichtig. Viel wichtiger ist es, das Problem und die Lösung zu reduzieren: je einfacher ein komplexes Problem und eine effektive Lösung dargestellt werden, desto besser ist auch die Präsentation. Die meisten Geldgeber oder potenzielle Kunden sehen Tag für Tag unzählige Präsentationen – daher muss das Problem einfach in der Präsentation gelöst sein. Denn nur leicht verständliche Präsentationen bleiben den Zuhörern auch in Kopf. Ausführliche Aufzählungen sind nicht angebracht, stattdessen liegt die Herausforderung bei einem Startup Pitch darin, die Geschäftsidee simpel darzulegen. Aus diesem Grund müssen die Folien auch den Kern des Geschäftskonzepts beschreiben und einprägsam und einfach sein. Eigentlich ist es nur eine einzige Folie, die das Publikum sich einprägen muss – und diese muss mit einem Spannungsbogen auch entsprechend hervorgehoben werden.
Tipp: PowerPoint effektiv nutzen
Mit PowerPoint ist es relativ einfach, eine Präsentation zu erstellen. Allerdings sollte die Präsentation nicht direkt im PowerPoint geschrieben, sondern stattdessen in den fertigen Entwurf übertragen werden. Denn insbesondere dann, wenn es sich bei den Zuhörern um ein älteres Publikum handelt, stören ein schwacher Kontrast, ein schlechter Beamer oder zu weit entfernt sitzende Zuhörer – Abhilfe schafft große Schrift. Da Animationen vom eigentlichen Thema ablenken, haben Animationen in einem Startup Pitch nichts zu suchen. Außerdem führt zu viel Text auf der Folie dazu, dass das Publikum anstatt zuzuhören liest. Viel besser ist es, einen guten Spannungsbogen zu entwickeln. Abseits vom PowerPoint gibt es einige weitere sehr moderne Werkzeuge für Präsentation, wie zum Beispiel Prezi.
Tipp: Power-Fragen verwenden
Fragen, die zum Nachdenken anregen, rütteln das Publikum wach und reißen Zuhörer aus ihren Gedankengängen. Außerdem entfachen sie Neugier. Aus diesem Grund sollten in die Präsentation eine oder mehrere Powerfragen eingebaut werden. Um den Hauptentscheider nicht bloßzustellen, sollte dieser bei der Frage nicht direkt angesprochen, sondern nur Blickkontakt hergestellt werden.
Tipp: Präsentation üben
Eines ist klar: der Vortragende muss die Inhalte der Präsentation und den Spannungsbogen kennen. Daher hat es sich bewährt, die Präsentation Freunden und Verwandten, Mitgründern oder anderen Kontakten vorzustellen und um Feedback zu bitten. Dabei geht es nicht um die Art der Präsentation, sondern ausschließlich um die Inhalte. Erst wenn diese verständlich sind und verstehen, sollte sich der Gründer auf die Vorbereitung der Präsentationsfolien konzentrieren. Wichtig sind auch eine aufrechte Körperhaltung, eine selbstbewusste Stimme, eine klare Aussprache und eine starke Präsenz während des Vortrags. Die Präsentation darf nicht heruntergeleiert werden, denn schließlich geht es hierbei nicht um ein Auswendiglernen. Ein kleiner Trick: die erste Präsentation sollte vor Investoren erfolgen, die vermutlich eh absagen oder die der Gründer gar nicht haben möchte. Denn dies ist eine ideale Übung.
Tipp: Vorbereitung für den großen Tag
Nachdem sich der Vortragende gründlich vorbereitet hat, sollte er den Abend davor ausspannen, möglichst früh zu Bett gehen und ein gutes Frühstück vor der Präsentation zu sich nehmen. Die Kleidung sollte an das Publikum angepasst sein, aber trotzdem gern getragen werden, damit sich der Vortragende wohlfühlt. Denn das letztgenannte ist sehr wichtig. Außerdem hat es sich bewährt, so früh wie möglich zum Veranstaltungsort zu reisen – lieber viel zu früh als zu spät.