Mit Start-ups auf dem Vormarsch: Vermittler optimieren die Kundenbeziehung.
Das Potenzial der Vermittlung: Vertriebsabläufe überdenken
In vielen Start-ups ist der Schritt in die Zukunft bereits erfolgt. Die Vertriebsabläufe unterliegen einer Wandlung, was inzwischen auch die etablierten Firmen zu spüren bekommen. Verantwortlich dafür ist unter anderem das Internet als wichtiges Kommunikationsmedium. Die wachsende Bedeutung der Vermittler hängt außerdem mit einer verstärkten Kundenorientierung zusammen. Von dem Mehrwert profitieren sowohl die Unternehmen als auch die Zielgruppen, wie die praktischen Beispiele demonstrieren.
Die Erfolge der modernen Vermittler beruhen auf den veränderten Prozessen sowie auf dem noch engeren Kontakt zum Kunden. Im Mittelpunkt stehen die Verhandlungen mit beiden Seiten. Der Vermittler steht einerseits mit seinem Auftraggeber in Verbindung, andererseits mit dem Kunden. Er strebt danach, zwischen den Parteien einen Vertrag zu knüpfen. Das ist das grundlegende Ziel des Vermittelns. Wenn ein solcher Vertrag über eine Lieferung oder eine andere Leistung zustande kommt, ist das Vermitteln im Sinne der Umsatzsteuer laut § 652 BGB erfüllt.
Video: MOTIVIERENDE Gesprächsführung – mit Worten BEGEISTERN
Vorgaben für den Vermittler
Für Existenzgründer ist das Vermitteln eine interessante Option. Wichtig ist dabei, dass man sich an die festgelegten Regeln hält. So müssen die Vermittler ausdrücklich in fremdem Namen sowie auf fremde Rechnung agieren und das auch gegenüber den Beteiligten formulieren. Wenn die Frage auftaucht, ob es sich um eine Vermittlungsleistung handelt oder um Eigenhandel, muss man die Leistungsbeziehungen der Beteiligten betonen. Dem liegen die zivilrechtlichen Bestimmungen zugrunde.
Umsatzsteuerrechtlich gesehen handelt es sich laut § 164 Absatz 1 BGB nur dann um eine Vermittlungsleistung, wenn erkennbar ist, dass das Umsatzgeschäft im fremden Namen und im Namen der vertretenen Person abgeschlossen wurde. Wenn man durch das Handeln im Namen einer anderen Person jedoch verdeckt, dass es eigentlich der Vertreter ist, der für die Leistung zuständig ist, und nicht der Vertretene, dann gilt diese Regelung nicht.
Der Empfänger der Leistung muss beim Vertragsabschluss über die genauen Umstände Kenntnis haben. Er muss also wissen, dass er den Vertrag mit einem Dritten eingeht.
In der Vermittlung von Versicherungen hat sich in den letzten Jahren viel geändert. Im Jahr 2007 wurde eine EU-Vermittlerrichtlinie in Deutschland durchgesetzt. (#01)
Ein Praxisbeispiel: Vermitteln einer Versicherung
In der Vermittlung von Versicherungen hat sich in den letzten Jahren viel geändert. Im Jahr 2007 wurde eine EU-Vermittlerrichtlinie in Deutschland durchgesetzt. Darin findet man die genauen Definitionen und Beschränkungen zum Berufszugang und zur Berufsausübung.
Die Vermittler sind zu Unternehmern geworden, gleichzeitig haben einige andere Veränderungen stattgefunden:
- Die Versicherungsvermittler haben sich inzwischen zu Experten entwickelt.
- Die Provisionsvereinbarungen sind flexibler geworden.
- Die individuelle Kundenbindung konnte verstärkt werden.
Die neue Flexibilität bei den Vergütungskonzepten macht viele Variationen möglich. So können die Vermittler inzwischen zwischen verschiedenen Optionen wählen. Neben der klassischen Honorarberatung gibt es die Abschlusscourtage oder eine niedrigere Courtage in Kombination mit einer entsprechend höheren monatlichen Vergütung.
Wie die neuen Versicherungsprovisionen von den Kunden aufgenommen werden
Einige Abrechnungsformen bei en Versicherungsvermittlern scheinen sich bei den Kunden nicht so gut durchzusetzen. Gerade die reine Honorarberatung kommt weniger gut an, denn hier ist eine einzelne Rechnung zu bezahlen, die teilweise vor dem Vertragsabschluss eintrifft. Doch die verschiedenen Arten der Vergütung haben jeweils ihre Vorteile und Berechtigung. Gerade bei der Altersvorsorge wünschen sich die Kunden ein individuelles Beratungsgespräch. Ob hier ein Honorar oder eine Vermittlungsprovision die bessere Wahl ist, richtet sich nach der jeweiligen Situation von Vermittler und Kunde. Bei der Beratung und Vermittlung von Berufsstartern scheint die Abschlusscourtage sinnvoll zu sein, während in anderen Fällen die Honorarberatung gefragt ist.
Die neue Orientierung am Kreditmarkt zeigt, dass die Vermittler auch hier gute Erfolgschancen haben. Auf der Angebotsseite stehen nicht nur die traditionellen Banken und Kreditgeber, sondern auch private Kapitalgeber. (#02)
Vermitteln von Mietobjekten am Beispiel Campanda
Wenn es um die Vermittlung von Mietobjekten geht, denken viele Verbraucher zunächst an Immobilienmakler. Doch inzwischen haben die findigen Start-ups noch einige andere Bereiche mit großem Potenzial entdeckt. Dazu gehören beispielsweise die beliebten Wohnmobile, die eine neue Art des Reisens erlauben.
Vor allem die jüngeren Generationen interessieren sich für das mobile und flexible Reisen. Die modernen Wohnmobile bieten die Möglichkeit, ein kleines Stück Zuhause mitzunehmen und die Fahrt individuell zu planen. Doch das Geld für ein eigenes Wohnmobil fehlt oft noch, deshalb steigt die Nachfrage nach Miet-Campern. Gerade weil man ein solches Fahrzeug nur für einige Wochen im Jahr braucht, scheint die Mietlösung ideal zu sein.
Existenzgründer wie Campanda haben den Bedarf erkannt und ihr Angebot darauf angepasst. Inzwischen kann man bei dem jungen Unternehmen nicht nur ein Wohnmobil anmieten, sondern auch den eigenen Camper vermieten und auf diese Weise sein Einkommen aufstocken. Ebenso wie andere clevere Firmengründer hat der Unternehmer Chris Möller die Möglichkeiten der großen Netzwerke erkannt und setzt auf eine breit gefächerte Vermittlung. Die aktuelle Situation ist für alle Seiten attraktiv und sorgt für faire Preise.
Kredit-Vermittler als dritter Beispielfall
Die neue Orientierung am Kreditmarkt zeigt, dass die Vermittler auch hier gute Erfolgschancen haben. Auf der Angebotsseite stehen nicht nur die traditionellen Banken und Kreditgeber, sondern auch private Kapitalgeber. Auf der anderen Seite steht die Nachfrage nach einem kleinen oder größeren Kredit. Für die Kreditnehmer sind die aktuell niedrigen Zinsen ein wichtiger Vorteil. Abhängig davon, für welches Kreditangebot man sich entscheidet, können die Konditionen sogar noch günstiger werden.
Das weltweite Netz bietet die Möglichkeit, auf ein riesiges Angebot zuzugreifen. Vor allem die Peer-to-Peer-Privatkredite sind dabei von sehr großer Bedeutung. Die Internetportale sorgen für eine starke Präsenz und reduzieren außerdem die administrativen Kosten. Davon profitieren nicht nur die Kapitalgeber und die Kreditnehmer, sondern auch die cleveren Vermittler.
Mit dem zukunftsfähigen Potenzial des Internets fällt es den Existenzgründern nicht schwer, als Vermittler zu starten. Die vermittelnde Tätigkeit ist unverzichtbar, um die Brücke vom Angebot zu den Kunden zu überwinden. So kann man durch seine geschickten Schachzüge und die bereitgestellten Daten bald selbst einen guten Gewinn einstreichen.
Wenn es um die Vermittlung von Mietobjekten geht, denken viele Verbraucher zunächst an Immobilienmakler. (#03)
Die Vorteile beim Vermitteln
Bei der Umsetzung der geplanten Vermittlungstätigkeiten gilt es, die bestehenden Systeme gezielt zu entschlacken. In der Folge zeichnen sich verschiedene Pluspunkte ab.
Die Vorteile sind dabei direkt miteinander verzahnt:
- Der Verwaltungsaufwand wird geringer,
- der Vertriebsblick verändert sich und die Kundennachfrage ist deutlicher zu erkennen,
- Prozesse werden umstrukturiert und die Stellenprofile verändern sich,
- die Kundenbetreuung lässt sich perfektionieren.
Ein Unternehmen, das mit einem oder mehreren Vermittlern zusammenarbeitet, erweitert sein Potenzial und profitiert außerdem von der neuen Sichtweise. Für die Kundenarbeit werden neue Wege beschritten, was sich auch auf die internen Abläufe auswirkt. Die Konzentration auf das eigentliche Geschäft wird durch die Zusammenarbeit mit den Vermittlern ebenfalls gestärkt.
Für die Vermittler selbst liegen die Vorteile vor allem in dem Gewinnpotenzial, zudem bauen sie sich durch ihre Tätigkeit ein großes Netz auf. Gute Kontakte und individuelle Betreuung spielen in diesem Bereich eine besonders wichtige Rolle.
Systematische Herangehensweise für Vermittler
Die meistens noch jungen Vermittlerbetriebe zeichnen sich durch ein strategisches Unternehmerkonzept und eine hohe Servicequalität aus. Nur mit einer kundenorientierten Beratung stellen sich bald die ersten Vertriebserfolge ein. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) verlieh zusammen mit dem Institut Ritter, dem IVV Institut für
Versicherungsvertrieb und dem Versicherungsmagazin im Mai 2014 den Unternehmer-Ass-Award, um die besten Vermittler zu prämieren. Hier zeigten sich die hohe Professionalität und die kundenorientierte Aufstellung der noch jungen Unternehmen. Das enorme Potenzial in der Vermittlerbranche wurde dabei deutlich in den Vordergrund gestellt. In diesem Zusammenhang konnte man feststellen, dass sich das Berufsbild der Vermittler stark verändert hat.
Zu den wichtigen Kompetenzen eines Vermittlers gehört das systematische Denken, eine gute Menschenkenntnis, eine methodische Arbeitsweise sowie das entsprechende Fachwissen. Um die eigene Zukunft planen zu können, ist außerdem eine unternehmerische Denkweise erforderlich, kombiniert mit betriebswirtschaftlichen Kenntnissen und einer gewissen Unabhängigkeit. Die Produktgeber sind zwar sehr wichtig, doch die erfolgreichen Vermittler treten trotzdem selbstbewusst und als eigenständige Unternehmer auf.
Praxistipps für die Vermittlerbranche
Existenzgründer, die sich auf die Vermittlungstätigkeit konzentrieren wollen, sollten sich genau überlegen, welche Abläufe relevant sind und welche Funktionen dafür erfüllt werden müssen.
Typische Aufgaben bestehen darin:
- Kontakt zu einer Partei aufzunehmen,
- einer Person die Gelegenheit zu geben, einen Vertrag abzuschließen,
- über die im Vertrag vereinbarten Leistungsdetails zu verhandeln.
Die jeweilige Tätigkeit bezieht sich dabei immer auf das zu vermittelnde Geschäft. Wie die genaue Art der Abrechnung aussieht, richtet sich nach den branchenspezifischen Gewohnheiten. Teilweise ist auch eine neue Form der Honorar- oder Provisionsbezahlung möglich.
Bildnachweis:©Shutterstock-Titelbild: fizkes -#01: Kinga-#02: Konstantin Chagin-#03: kurhan
